Sobre marcas y estrategias en un emprendimiento

A propósito de ciertas conferencias a las que tuvimos el privilegio de asistir, deseo destacar algunas ideas en torno a la nueva visión que debemos tener en nuestro país.

LA MARCA HACIA ADENTRO
“Haz las cosas bien y correctamente, pero con los motivos correctos” esta premisa puede concordar muy bien con la estrategia del célebre Henry Ford, quien duplicó los sueldos a sus trabajadores para que a posteriori pudieran adquirir uno de sus vehículos. Obviamente esto trajo progreso para los empleados y más ganancias para la empresa, aunque el margen de ganancia por unidad producida disminuyera pero a nivel de volumen las utilidades serían mayores.

Hoy muchas personas en el país pueden decir que también se percibe progreso en nuestra economía pero resulta más importante saber qué parte o sector de dicha economía está progresando pues si son los sectores primarios (minería, pesa y agricultura) los que se desarrollan,  estos no resultan evidentes en la población. La realidad en el Perú es que los sectores que han incrementado su cuota en el PBI son los de la construcción y servicios.

Por ello muchos paradigmas han cambiado. Hoy se compara a la empresa como un motor cuyo combustible son los gestores y colaboradores que laboran al interior. Sin embargo ningún motor puede funcionar permanentemente si no tiene un buen lubricante, este viene a ser el dinero, de ahí que es de imperiosa necesidad estar viendo frecuentemente el nivel de lubricante, es decir el aspecto financiero aunado a las ventas y el propio marketing.

En ese contexto, las funciones del empresario han cambiado: Ahora estas funciones tienen que ver con el cuidado en primer lugar de nuestro personal (se imagina capacitar a una determinada persona y luego ver que esta se retire de la empresa), luego el cuidado de la calidad el producto o servicio que prestamos (diferenciación y/o menores costos). En tercer lugar tenemos el cuidado de los clientes (buscar la fidelización) y por último el cuidado del dinero.

Si bien no existe una receta para ser empresarios, todos sabemos que un empresario puede ganar pero también puede aprender (no digamos perder, pues es una cuestión de actitud).

¿Cuales son los principios que hoy manejamos para definir nuestro producto o servicio a la hora de potenciar nuestro negocio? Obviamente basarnos en cuatro aspectos:

• Conocer lo que quiere la gente. Muchas veces a la gente no le gusta lo que a nosotros como empresarios  nos gusta.
• Contar con un buen servicio o producto.
• Tener estrategia de competencia. Nunca olvidemos que tener una estrategia es tener una ventaja (por ejemplo un producto difícil de copiar).
• Realizar un esfuerzo de ventas. Una experiencia de un dueño de restaurante en la conocida Av. Aviación de Lima es esta: “Se nos ocurrió colocar en la berma central de la avenida una olla de barro bastante grande con un cucharón que señalaba la ubicación del restaurante. Grande fue la sorpresa que los clientes empezaron a llegar a solicitar nuestros servicios. En este momento nos dimos cuenta de que la olla estaba haciendo su trabajo de dar a conocer a las personas nuestro servicio, pero nosotros debíamos hacer también nuestro trabajo, en este caso de hacer que los clientes regresen”.

LA MARCA HACIA AFUERA
Es notable las bondades del programa “Conquista clientes” de un conocido grupo mediático en el país, especialmente cuando se ha trazado con la búsqueda de desarrollar marcas en empresas de ámbito local en las ciudades del interior, además de que los emprendimientos busquen diferenciarse de la competencia y en tercer lugar que logren incrementar sus ventas sostenidamente.

¿Porqué este énfasis?, porque nuestras comunidades están cambiando también. Hoy los clientes son exigentes, además estos se han dado cuenta de que las marcas transmiten valores que hacen que ellos las elijan.

¿Cual es la idea central de este proyecto? Que los emprendedores busquen diferenciarse de sus competidores y que los clientes los prefieran, de lo contrario otros lo van a hacer. Para ello, el proyecto se sustenta en ofrecer un 40% de descuento en el costo total de la membrecía anual, además de asesoría experta, capacitación, creatividad, producción y difusión de spots en los medios.

Tenga presente que una marca no es un logo, tampoco una identificación de la empresa, ni menos representa el producto o servicio que brindamos. Una marca es lo que las personas perciben y sienten respecto a nuestro bien, servicio o empresa. Cuando uno busca potenciar una marca está gestionando una estrategia.

Pensemos ¿Cómo decidimos nuestras compras las personas? Existen dos caminos, uno es el racional (por ejemplo cuando al comprar un volquete tenemos que hacer nuestros cálculos incluso haciendo uso de herramientas informáticas), el otro es el emocional (en este caso ante una circunstancia ocasional no pensamos dos veces  ni calculamos cuanto nos va a costar tal producto pues nos interesa atender una necesidad manifiesta). Cuando nuestro potencial cliente toma el camino racional se nos es más difícil pues es más estricto en sus compras, pero la marca nos da la oportunidad de que nuestro producto no sea evaluado de manera estricta pues ella revela indicios sobre el producto.

Nunca olvidemos que el flujo de caja (liquidez) se verá fuertemente influido por la marca. Por ello si desea potenciar su marca, tómese su tiempo. A corto plazo es muy difícil obtener resultados, pero si no potencia su marca, al finar su negocio corre el riesgo de extinguirse.

¿Cómo competir? Tenemos dos alternativas: La más conocida es la de optar por los precios bajos (aunque depende de sus capacidades financieras, algunos se "asocian" con trasnacionales) y la otra es por la diferenciación (aquí no interesa los precios), es decir evitar que tu producto o servicio se parezca a la competencia.

Como empresarios debemos hacer una “promesa de marca” es decir intentar determinar cual es la razón por la cual los clientes nos compran. Nunca perdamos de vista que una marca promete al cliente resolver sus necesidades  al precio que la empresa considere. En esto radica la diferenciación.

En conclusión: los clientes tienen un comportamiento bipolar, por que basan sus compras en los precios bajos (racional) y mayormente en la emoción que les producen las marcas. La pregunta es ¿Cuál estrategia sigue usted? Si su producto no tiene un menor precio ni su marca genera credibilidad, promesa, etc., lo que tiene son problemas.